Incrementare le vendite: come fare e da dove partire

incrementare le vendite
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Incrementare le vendite della propria attività è l’obiettivo di tutti gli imprenditori.

Per aumentare le vendite puoi agire sul target, scegliendo se rivolgerti:

  1. Ai clienti acquisiti
  2. Ai nuovi clienti.

Puoi incrementare le vendite intervenendo sui numeri della tua attività:

  • In volume, agendo sulle quantità;
  • In valore, aumentando il prezzo medio.

Puoi, inoltre, aumentare le vendite mediante tecniche di promozione e strategie di:

  • Cross selling;
  • Up selling.

Qualunque sia la strada che tu decida di percorrere hai bisogno di un mezzo per il tuo cammino, e di una guida.

E ti sorprenderà sapere che li hai entrambi lì a portata di mano:

  • il mezzo è costruito dai numeri della tua azienda:
  • la guida è l’ascolto dei tuoi clienti.

 

So che può sembrarti un paradosso, ma il modo migliore per incrementare le vendite, per aumentare il tuo fatturato è conoscere perfettamente cosa vendi e a chi vendi: non parlo solo di una conoscenza generica delle vendite del settore, mi riferisco, esattamente, alle vendite della tua attività commerciale.

Devi conoscere i numeri delle tue vendite, e devi conoscerli nel dettaglio.

IL MODO MIGLIORE PER AUMENTARE LE VENDITE E' CONOSCERE LE VENDITE

Ho incontrato in questi anni imprenditori e commercianti che conoscevano le vendite sotto un profilo di fatturato o, di volume d’affari, prevalentemente in percentuali o in linee generali:

alla domanda “quaincrementare la venditanto vendi, quali sono i tuoi migliori prodotti” la risposta è: “Vendo il 50% di quella linea , il 30% di quell’altra, e così via”.

Quando poi si parla del cliente/consumatore del proprio punto vendita o della propria attività commerciale la conoscenza è talmente superficiale da descrivere un cliente diverso da quello che , invece, era quello reale.

Spesso, invece, una analisi attenta delle vendite consente di identificare i passi da fare per incrementare le vendite stesse.

Ma come fare per partire ?

Le strutture più grandi in questo sono agevolate: hanno una serie di sistemi, quali scanner, software in grado di aggiornare in tempo reale le vendite e restituire informazioni precise e dettagliate sul valore e volume di fatturato (Eppure, in molti casi questi sistemi sono usati solo per monitorare i riassortimenti di magazzino, piuttosto che per definire le strategie di marketing).

So cosa stai pensando: “Questo solitamente lo fanno le grandi aziende, implementare una analisi del genere è complesso ….”

Ma io voglio dimostrarti che è possibile farlo anche con i punti vendita di piccolissime dimensioni: basta sapere come implementare l’informazione e soprattutto cosa si vuole conoscere (obiettivi di vendita)

 

Per incrementare le vendite, devi conoscere:

  • le vendite del periodo base della tua attività;
  • le vendite del mese.

Se poi riprendi le vendite del mese per settore sviluppi il fatturato dell’anno e puoi definire un andamento.

 

Come fare una prima analisi delle vendite

A cosa servono queste analisi?

  1. Ad aumentare le tue vendite;
  2. a ridurre gli sprechi;
  3. a monitorare gli investimenti;
  4. a conoscere il mercato.

Io l’ho sviluppato i differenti settori..

SEI PRONTO?

Per avviare questa analisi ti basta un foglio di lavoro- possibilmente in excel e una buona dose di pazienza (almeno in fase iniziale!)

PARTIAMO!

  • 1

    Identifica le aree d’affari del tuo punto vendita

    prova

  • 2

    Ripartiscile per macro voci

    prova

  • 3

    Crea all’interno delle macro voci le micro categorie

    prova

  • 4

    Predisponi un foglio excel

    Riporta il tutto su un foglio di excell nella colonna verticale….voce sotto voce; inserisci sulla riga superiore orizzontale i mesi ed, eventualmente le settimane (o i giorni);

  • 6

    Compila con i dati

    Ora non ti resta che riempire le colonne con le informazioni numeriche man mano che sviluppi fatturato per prodotto. Dopo pochi mesi, - o dopo qualche settimana a seconda della rotazione della merce - potrai vedere i risultati e comprendere tante informazioni che prima non consideravi sul perché e sul come incrementare le vendite della tua attività

 

Attenzione il livello di analisi, mese , settimana, giorno, dipende dalla attività che svolgi, dal settore e dal target di riferimento. Se, infatti hai una attività di ristorazione, bèh decisamente dovrai scendere ad una analisi giornaliera delle vendite, così come se hai un alimentari; se invece, lavori in segmenti con rotazione inferiore e di maggior valore, quali per esempio abbigliamento puoi iniziare anche semplicemente facendo una analisi settimanale/mensile.

 

Suggerimenti per implementare l’analisi

Non devi aprire sempre il computer per inserire un dato . Creati una copia cartacea ed inserisci le informazioni tutte lì. Inserirai le informazioni a computer una volta a mese o ogni quindicina.

Se hai una attività ad alta rotazione puoi definire codici per le categorie sul registratore di cassa e, eventualmente fare la chiusura a metà giornata . in questo modo il riepilogativo ti indicherà il valore della mattina ed il valore del pomeriggio, per voci di spesa.

Se stai aprendo una attività parti con un codice a barre collegato ad un piccolo software : la spesa iniziale, ripagherà l’investimento.

Dopo aver fatto questa analisi sui numeri hai necessità di capire qualcosa di più sul cliente. Entrambe le informazioni insieme ti daranno il valore aggiunto che cerchi per la vendita.

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About The Author

Luigia

Luigia Gabriele Specialista in marketing retail per piccoli punti vendita indipendenti e shopper marketer. "Dopo tanti anni dedicati a lavorare personalmente con punti vendita indipendenti delle più disparate tipologie, ho deciso di riportare tutte le mie competenze sul web e di renderle disponibili a quanti come te hanno una attività commerciale. Credo che in un periodo di crisi come questo, in cui aprire la serranda è diventato una battaglia quotidiana, avere suggerimenti e consigli, e magari anche un luogo virtuale in cui trovare professionisti ed altri imprenditori con cui confrontarsi, possa essere fondamentale."

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