Come vendere di più

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Vuoi vendere di più? La ricetta è semplice, ma probabilmente non è quella che pensi tu!

Se preso dalla necessità spasmodica di aumentare le tue vendite ti sei fatto tentare da agenti pubblicitari che ti hanno promesso strumenti pubblicitari a prezzi stracciati e clienti a non finire, probabilmente hai anche sperimentato che tutto questo ritorno, sotto l’aspetto delle vendite, in realtà non esiste, non c’è.

Si pensa, infatti, che per vendere di più di debba fare più comunicazione, per farsi conoscere ad un pubblico maggiore e di conseguenza aumentare le vendite.

E così, convinto della equazione più pubblicità più clienti , ti ritrovi a spendere 800,00 euro (cifra reale) ad uscita su un quotidiano nazionale (ma nella edizione locale) con un formato ben più piccolo di un quarto di pagina, e a non avere alcun risultato, o addirittura ad ottenere solo 1 cliente nuovo.

Ma spendere, e sottolineo spendere 800,00 euro per 1 cliente nuovo è decisamente un costo contatto abnorme!

 

La verità è che

PER VENDERE DI PIU'

NON SERVE  SPENDERE DI PIU'

 

Vediamo, allora, cosa puoi concretamente fare per aumentare il fatturato del tuo punto vendita.

 

come vendere di piu

1° Consiglio: Fermati! non ti muovere, non fare niente.

Sarebbe il tuo più grave errore!

Non tentare di qua e di là soluzioni, ricorrendo ad investimenti in spazi pubblicitari o altri tipi di comunicazione, che alla fine ti faranno solo aumentare i costi.

Per quanto la comunicazione sia importante va programmata e mirata, e non è certo questo il modo giusto per aumentare le vendite; gli strumenti pubblicitari sono un valido aiuto, solo dopo che tutto il resto è stato ottimizzato, e solo se integrati in una strategia di marketing.

Fai, invece, quello che la Bibbia suggerisce quando sei in uno stato confusionale, o -se preferisci un parallelo sportivo – fai quello che i calciatori fanno prima delle partite importanti:

vai in ritiro!  FERMATI.

Fermati un po’ a guardare, e a capire,  staccati dalla frenesia quotidiana, solo per un pò.

Mi rendo conto che queste mie affermazioni possono far saltare dalla sedia più d’un pubblicitario, e forse hanno avuto la stessa reazione su di te, ma, la realtà dei fatti è che questa è l’unica soluzione, non hai altra scelta.

Non ci sono ricette miracolose, non ci sono strumenti che in pochissimo tempo ti faranno uscire dalla situazione in cui sei, ed in cui oggi versa la maggior parte dei piccoli commercianti. Chi ti promette e vende cure miracolose, con la prospettiva di  risultati immediati è un dottore senza titolo.

La cura è lunga, e soprattutto interiore.

Per vendere di più devi sapere:

  • a che punto sei;
  • cosa hai;
  • e dove vuoi arrivare.

Ma quello che voglio assolutamente che tu sappia è che puoi aumentare le tue vendite , con poco, utilizzando quello che già hai.

 

2° Consiglio: guardati attorno!

Di seguito ti ho segnato le 7 cose che devi guardare, le 7 cure che puoi fare tu, come un vero e proprio percorso omeopatico.

Su queste 7 cose puoi intervenire per vendere di più senza spendere soldi o comunque con un investimento minimo.

Allora fermati prendi un bel respiro e inizia a leggere.

Entriamo in fase operativa.

Ecco le cose che devi valutare e sulle quali puoi intervenire direttamente per vendere di più.

  1. Le vetrine;
  2. Il personale;
  3. L’ambientazione;
  4. L’offerta;
  5. Il layout del punto vendita;
  6. Il prodotto che portano a casa:
  7. Qualcosa di sé.

 

  1. Cura molto le vetrine: analizza non solo la vetrina in sé ma anche il suo contesto . Prova, sperimenta, controlla: qual è la vetrina che ti ha fatto vendere di più? Sai perché? soffermati a guardare le vtrine dall’esterno, parla con i tuoi clienti. cambia spesso vetrina. scatta foto delle tue vetrine e associa le vendite per capire le più performanti.
  2. Il personale di vendita (o tu stesso se in negozio assolvi questo ruolo), è fondamentale per la riuscita della vendita. Una buona immagine, curata, e pulita, un cartellino con il riconoscimento del personale addetto alle vendite, un buon sorriso, sono fondamentali. Il fatto è che a volte il personale cambia atteggiamento quando non c’è il responsabile o il l’imprenditore. qualche giorno fa ero in un negozio di abbigliamento e mentre giravo tra le varie collezioni ho sentito le commesse lamentarsi dei turni, ripetutamente; non riuscivo a guardare nulla di quanto era stato esposto. La merce era interessante ma il sottofondo negativo della commessa mi aveva posto di malumore. Ero entrata per regalarmi 20 minuti di relax e mi sono ritrovata con un personale addetto alle vendite che non sapeva far alto che lamentarsi; il massimo è stato raggiunto quando le commesse hanno iniziato a lamentarsi dei clienti che non mettevano a posto la merce dei camerini. (ovviamente sbuffavano con quelli che, invece, la merce la riponevano garbatamente a loro posto). Pensi che io abbia acquistato quel giorno, pur essendo uno dei miei negozi preferiti ed avendo tutte le intenzioni di acquistare? Ovviamente no. se vuoi avviare una attività commerciale ricorda: il personale è fondamentale e deve mantenere lo stesso livello di performance con o senza la presenza della proprietà.
  3. L’ambientazione influisce sul cliente, può aumentare il tempo di permanenza nel punto vendita, ed essere un ottimo stimolo per vendere di più. Un buon profumo, inserito utilizzando i principi del marketing olfattivo, colori rilassanti possono stimolare la sosta all’interno del punto vendita. E dato che il tempo del cliente è sempre limitato più tempo rimarrà nel tuo punto vendita, meno tempo utilizzerà per visitare i tuoi concorrenti.
  4. L’offerta deve rispondere alle aspettative del cliente ed in alcuni casi superarla. E quale modo migliore di chiedere ai clienti stessi, di cosa sono soddisfatti e cosa, invece, vorrebbero vedere migliorato? Dopo una prima risposta di rito – il prezzo- sicuramente faranno emergere i valori che si celano dietro il tuo posizionamento. Ricorda: non è la prima risposta quella di valore!
  5. Il layout del punto vendita è fondamentale per la vendita. Lo sanno bene i centri commerciali, che investono energie e tempo per lo studi dei lineari espositivi. Sul layout del punto vendita c’è tanto da dire, per questo ho deciso di dedicarvi alcuni articoli. Analizza in modo accurato il percorso che fanno i  tuoi clienti.
  6. Il prodotto che portano a casa. Se pensi che con la vendita tu abbia finito il ciclo di comunicazione con il cliente, sei fuori strada. Esiste una fase (sino a qualche anno fa chiamata momento 2 della verità) che è quella in cui il cliente porta a casa l’acquisto effettuato e lo prova. È quello il vero momento di acquisto. È quella la fase in cui lui decide il suo personalissimo livello di soddisfazione. e decide se ha fatto bene o no a fare quell’acuisto, in termini tecnici si chiama dissonanza cognitiva. E tu hai un compito fondamentale se vuoi aumentare la possibilità di vendere di più a quel cliente acquisito: fare in modo che tu ci sia per lui.
  7. Il punto sei ci riporta direttamente al mio ultimo suggerimento per te. Affinchè tu “possa essere con il cliente” quando lui proverà il prodotto, affinchè tu possa esserci nel momento in cui i dubbi lo assaliranno ed il “avrò fatto bene” diventerà una domanda importante, devi semplicemente mantenere un contatto con lui, devi avere i suoi riferimenti. solo così puoi costruire una relazione.

3° Consiglio: ri-parti da quello che hai!

E dopo quando avrai terminato inizia a chiederti:

“cosa posso fare per migliorare quello che ho, come posso rendere più produttivo il punto vendita partendo da quello che utilizzo quotidianamente”.

I periodi di crisi sono per certi versi fantastici! Lo so ti sembra una affermazione fuori dal comune, oserei dire assurda.

Ma io, personalmente, scopro e riscopro imprenditori e grandi motivazioni nelle aziende nonché nei punti vendita proprio in questo periodo.

Quando disponi di poco ma vuoi raggiungere un obiettivo, se sei determinato, se ci credi, allora proprio allora, fai ricorso a quella grandissima dote dell’essere umano: la creatività e con essa l’intelligenza emotiva.

È quella creatività fatta di soluzioni concrete che emerge, proprio quando vuoi ma non puoi fare alcuni passi; è l’intelligenza emotiva che ha caratterizzato grandi personaggi del passato.

 

Se ritieni che alcuni suggerimenti siano stati utili, rileggi ogni singolo aspetto e prova ad applicarli.

Sono certa che quello che ti sembra scontato o banale non lo sarà più e che troverai tra ciò che hai nuove indicazioni per vendere di più.

 

 

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About The Author

Luigia

Luigia Gabriele Specialista in marketing retail per piccoli punti vendita indipendenti e shopper marketer. "Dopo tanti anni dedicati a lavorare personalmente con punti vendita indipendenti delle più disparate tipologie, ho deciso di riportare tutte le mie competenze sul web e di renderle disponibili a quanti come te hanno una attività commerciale. Credo che in un periodo di crisi come questo, in cui aprire la serranda è diventato una battaglia quotidiana, avere suggerimenti e consigli, e magari anche un luogo virtuale in cui trovare professionisti ed altri imprenditori con cui confrontarsi, possa essere fondamentale."

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