Acquisire nuovi clienti è davvero la strada giusta per vendere di più?

acquisire nuovi clienti
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Acquisire clienti: È questo il primo pensiero degli imprenditori quando pensano di incrementare le vendite.

Ma siamo sicuri che sia questa la strada migliore per far crescere gli incassi della giornata?

Certo questo meccanismo può dare la sensazione che ci sia un aumento di fatturato, ma non produce necessariamente un aumento di utili. A volte poi acquisire clienti diviene un boomerang per l’azienda, laddove aumentano costi di comunicazione nonché gestione degli stessi, in modo spropositato rispetto alle entrate ulteriori prodotte.

Allora cosa fare per aumentare le vendite? Qual è la strada giusta?

La soluzione è sotto i tuoi occhi, ed è talmente scontata che spesso la dimentichiamo, un po’ tutti.

Voglio mostrartela mediante un brevissimo racconto di quanto mi è successo proprio non più di due mesi fa.

Qualche mese fa mi ha chiamato un imprenditore, proprietario di 3 punti vendita nel settore abbigliamento. Era la prima volta che ci incontravamo a livello professionale, ma io già lo seguivo da tempo in qualità di
cliente/consumatore.

Durante il primo incontro ha esordito dicendo: “Luigia, voglio trovare nuovi clienti!

“Perché?” ho chiesto, ormai più per rito e per curiosità data la frequenza con cui la sento nel settore commercio 🙂

E lui: “Altrimenti la consulenza come la pago? .. Consulenza a parte” – ha continuato – “ ho necessità di aumentare le mie vendite e di conseguenza il mio fatturato, il personale costa!”

Allora il mio pensiero si è soffermato sui numeri di quel cliente: in un baleno, quasi un flash mi sono passate per la mente le innumerevoli campagne di comunicazione che ha già fatto sul territorio ( che io ho vissuto come consumatore), le fidelity card già attive e non utilizzate ( di cui io sono possessore). Di colpo mi sono tornate alla mente tutte le opportunità “mancate” e quello che non aveva fatto su questo target, ed ho chiesto: e i tuoi attuali clienti?

“Che c’entra quelli stanno li, ormai su di loro non possiamo fare altro! Sai con la crisi la capacità economica di spesa si è abbassata, ed io ho necessità di trovare altri clienti per allargare la base.”

Questo suo pensiero è in realtà comune a molti imprenditori, sopratutto in questa fase di recessione e di crisi.

Se anche tu pensi che ormai non ci sia altro da fare sui tuoi clienti attuali, allora permettimi di dirti che non è così. Anzi permettimi di dimostrartelo!

Partiamo da un concetto chiave comune a molti, ma che in tanti dimenticano, legato proprio al concetto di acquisire clienti: “acquisire un nuovo cliente costa 7 VOLTE DI PIÙ che mantenerne uno già acquisito. “

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7 volte di più per trovare un solo nuovo cliente! Cioè devi spendere in termini di comunicazione e posizionamento 7 volte il tuo budget per trovare nuovi clienti!!!

Per non parlare di quello che succede nel resto della attività!

Rifletti un attimo:

  • Quanta fatica hai fatto per trovare e acquisire clienti nuovi?
  • Quanto hai investito per trasformarli da potenziali a reali?

E poi, una volta acquisiti, cosa fai? Ne cerchi di nuovi dimenticandoti di quelli che tu conosci bene e che già conoscono te.

È un meccanismo ambiguo: infatti spesso ci si focalizza sulla ricerca di nuovi clienti e si trascurano quelli acquisiti. Di conseguenza, si perdono questi ultimi, e il cerchio si chiude. La domanda focalizza i tuoi pensieri e l’obiettivo si sposta su “come faccio ad acquisire nuovi clienti”, e non ti focalizzi più sul business in genere.

Si tende a perdere una visione di insieme. La riprova è che molti imprenditori iniziano a vedere e testare gli strumenti di comunicazione, nella speranza di trovarne uno che funzioni, o che dia maggiori risultati in termini di ritorno.

La verità è così cercano fuori una realtà ed una opportunità che hanno all’interno:  i clienti acquisiti.

Un cliente già acquisito è un grande valore. Un cliente soddisfatto:

  • Conosce già i prodotti;
  • acquista di nuovo;
  • esprime un giudizio favorevole nei confronti della impresa;
  • presta meno attenzione ai prodotti della concorrenza;
  • acquista gli altri prodotti della impresa.

La chiave per mantenere la clientela già acquisita è il soddisfacimento del cliente (o customer satisfaction).

La soddisfazione del cliente, cammina di pari passo con l’ascolto e con la creazione/offerta di prodotti e servizi in grado di soddisfare il cliente

Ormai ho venduto tutto ai mie clienti attuali, l’unica strada è acquisire clienti!

Quante volte ho sentito questa affermazione. Quante volte l’ho analizzata assieme all’imprenditore.

E tutte le volte questa analisi ha fatto emergere nuove opportunità di vendita sui tuoi clienti attuali. Sfatiamo l’affermazione che in alcuni settori a quel cliente non si possa vendere più nessun altro prodotto, se non dopo un determinato lasso di tempo (almeno 10 settori nella nostra economia).

Qualche tempo fa un imprenditore del settore auto motive mi sottolineava che venduta la macchina, quel cliente fosse “congelato” per almeno un paio d’anni.

Ma se acquisto un’auto, mi piacerà essere informato sugli accessori, sulle misure di sicurezza aggiuntive per bambini, etc.

Se acquisto un’auto nuova il mio focus sarà quello, e tutti i prodotti ad esso correlati potranno essere un ulteriore opportunità di acquisto per me.

Quindi, anziché partire in quarta e focalizzarti subito sull’acquisire clienti nuovi , sperimenta come vendere di più sui tuoi clienti già acquisiti le tecniche di:

  • Cross selling;
  • up selling.

Ovviamente questo presume che tu abbia una grande capacità di ascolto.

La chiave primaria  è la conoscenza del cliente acquisito …. ma questo è un altro argomento!

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Luigia

Luigia Gabriele Specialista in marketing retail per piccoli punti vendita indipendenti e shopper marketer. "Dopo tanti anni dedicati a lavorare personalmente con punti vendita indipendenti delle più disparate tipologie, ho deciso di riportare tutte le mie competenze sul web e di renderle disponibili a quanti come te hanno una attività commerciale. Credo che in un periodo di crisi come questo, in cui aprire la serranda è diventato una battaglia quotidiana, avere suggerimenti e consigli, e magari anche un luogo virtuale in cui trovare professionisti ed altri imprenditori con cui confrontarsi, possa essere fondamentale."

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